內(nèi)容摘要：銀行保險合作作為世界經(jīng)濟一體化和金融服務融合的產(chǎn)物，已成為銀行和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前，我國銀行保險還處于起步階段，分析我國銀行保險的現(xiàn)狀及存在的問題，并提出相應的對策，有利于進一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。

　　關鍵詞：銀行保險，存在問題，對策

　　金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)絡開拓新的銷售渠道，由銀行代理銷售保險產(chǎn)品，代收保險費，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

　　我國銀行保險的現(xiàn)狀

　　國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展，2001年銀行保險業(yè)務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額，2002年國內(nèi)壽險總保費收入增長16.56%，同期銀行保險增長則達到400%，截止到2003年銀行代理壽險業(yè)務收入已占人身險保費收入的17.1%，成為人身險業(yè)務的三大支柱之一。

　　2003年1月1日后，國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制，一個銀行的網(wǎng)點開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點代理多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費，在銀保業(yè)務方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

　　我國銀行保險存在的問題

　　銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負面問題。

　　銀保關系尚未理順銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費上進行博弈。

　　這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補充的態(tài)勢，導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%.針對銀行代理費用不斷攀升的情況，曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費的正面交鋒而退求獨家代理的方式并不能治本，保險監(jiān)管部門應給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費的支付標準。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標準的手續(xù)費，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進行獎勵，而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。

　　保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

　　營銷宣傳片面目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意。

　　一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險，他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

　　保險公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點還應該是保障性，銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行代理保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是一種相當普遍的現(xiàn)象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務的進一步發(fā)展。

　　代理技術手段落后目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，各銀行機構(gòu)代理保險全是手工操作，銀行網(wǎng)點受理客戶業(yè)務后，給客戶出具臨時單據(jù)，在保險公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于代理保險業(yè)務的發(fā)展和風險防范。

　　人民銀行監(jiān)管存在真空代理保險業(yè)務發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對代理保險業(yè)務這項范圍進行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務并進行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對保險代理手續(xù)費的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而代理保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對保險公司無法進行監(jiān)管，對保險公司在代理過程中的不規(guī)范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束。

　　發(fā)展我國銀行保險的對策

　　國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務、技術等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發(fā)展的目的。

　　盡快建立和完善銀行保險相關法律法規(guī)，制止和消除不正當競爭。如規(guī)定費率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實生活為宣導，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

　　建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系，在太平人壽內(nèi)地復業(yè)的第一個完整財年（2002年），太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近80%.工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

　　進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會上升，利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務。

　　重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務水平，在技術、業(yè)務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進保險機構(gòu)和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。

　　加快銀行保險的信息化建設，實現(xiàn)實時實地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術強有力的支持，銀行和保險公司必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務效率，這是銀保合作的基礎和保證。運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時，要使銀行的電腦網(wǎng)絡與保險公司的電子商務網(wǎng)站進行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務。

　　加強內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實風險，所以，應通過劃清銀行保險各自的職責權限，進行強有力的監(jiān)管等方法有效控制風險。

　　保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應加強監(jiān)管力度，杜絕不正當競爭，為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強監(jiān)管當中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復監(jiān)管。

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